Steeds vaker krijgen we vragen over Influencer Marketing in B2B. Dat consumenten over het algemeen beter luisteren naar ervaringen van andere gebruikers is in B2C algemeen bekend. Consumenten zoeken eerst veel informatie over organisaties waarmee ze in zee gaan. Daarom wordt er al door veel organisaties gebruik gemaakt van influencers. BN’ers, bloggers, vloggers of wetenschappers het maakt niet uit, ze geven de verkoop een boost. Zij hebben immers een goede connectie met jouw doelgroep. Hoe kunnen we in de B2B een graantje van dit marketingsucces meepikken? In deze blog deel ik een aantal belangrijke aandachtspunten bij het inzetten van Influencer Marketing in B2B.

Wat wil je bereiken?

Stap één is om te achterhalen wat je wilt bereiken met het inzetten van influencer marketing. Wil je naamsbekendheid, leads generen, engagement met bestaande doelgroepen of een volledige nieuwe doelgroep aanboren? Zoveel mensen, zoveel wensen, maar zorg ervoor dat je een keuze maakt.

Wie heb je daarvoor nodig?

Als het doel helder is, staat de volgende keuze voor de deur. Er zijn verschillende soorten influencers met elk hun eigen bereik. Welk type influencer je nodig hebt, is volledig afhankelijk van je doelstellingen. Marielle schreef al over het boek #Spon van Rocco Stallvord in haar blog en de type influencers die Stallvord onderscheidt. Hieronder nog even kort op een rijtje:
1. Micro-influencers: influencen gebeurt bij deze groep vanuit passie. Er is vooral activiteit op één platform veelal zonder commerciële doelen. Micro-influencers hebben enkele duizenden volgers.
2. Influencers: gratis producten worden bij deze groep voortdurend afgeleverd. De keuze is echter wel aan de influencer zelf of hij over deze producten communiceert. Ook zijn er cross overs met andere influencers. Influencers hebben enkele tienduizenden volgers.
3. Top-influencers: bij deze influencer it is all about the money. Na zorgvuldig een trouwe volgersschare te hebben opgebouwd wordt er vaak gewerkt met een agentschap die de belangen behartigt. Top-influencers hebben veelal meer dan honderdduizend volgers.

Binnen B2B wordt vooral gebruik gemaakt van de micro-influencers, die een trouwe groep volgers hebben en authentiek zijn. Het vinden van de influencer die goed bij je organisatie en doelstellingen past kost tijd en is een expertise op zich. Heb jij in kaart welke influencers er actief zijn in jouw branche en wie er invloed heeft op jouw (potentiële) klanten? Vaak is de geschikte influencer dichter bij huis dan je denkt. Ga bij je keuze niet alleen af op het aantal social media volgers. Heb ook oog voor de beslissersdriehoek, probeer ervoor te zorgen dat je influencer zoveel mogelijk mensen die hiertoe behoren bereikt.

Win-win-win

De juiste influencer gevonden? Mooi dan is het tijd voor het aangaan van een partnership. De influencer moet hier ook altijd de voordelen van ervaren. Onderdeel hiervan is natuurlijk geld, maar ook het uitbreiden van het netwerk van de influencer of het verkrijgen van een nog grotere autoriteitspositie door bijvoorbeeld als eerste een product of dienst te testen. Belangrijk hierbij is dat je je als bedrijf niet opstelt als een puppetmaster en de influencer woorden in de mond legt, dat zorgt ervoor dat de publicaties niet authentiek zijn en dus niet door de doelgroep worden geloofd. Waar in B2C influencers hun dagen wijden aan het aanbevelen van diverse producten hebben veel B2B influencers een baan. Deze baan is vaak ook de reden dat ze invloed hebben op jouw doelgroep. Hou er dus rekening mee dat wellicht niet alle manieren waarop je de influencer wil inzetten mogelijk zijn.

Succesverhaal

Niets is zo fijn om een succesverhaal te lezen, binnen B2C zijn er al vele verhalen bekend. Ik wil graag afsluiten met het B2B succesverhaal van softwareleverancier SAP. Zij zetten namelijk influencers in voor B2B marketing. Samen met influencers creëerde SAP content op basis van events. Bijvoorbeeld door influencers live te laten gaan op Facebook gedurende een event. SAP gaat voor langdurige partnerships. Verstandig, want dit maakt je als merk authentieker en geloofwaardiger.

Het starten met Influencer Marketing is dus niet zomaar geregeld. Ik hoop dat ik je met deze blog op weg heb geholpen naar het worden van een succesverhaal in de B2B Influencer Marketing. Moet je de baas nog overtuigen? Uit onderzoek van Tomason blijkt dat iedere dollar geïnvesteerd in Influencer Marketing 6,50 dollar oplevert. Need I say more?