Mijn bezoekjes aan de lokale supermarkt zijn vaak efficiënt ingericht. Ik weet precies waar welk product staat en wat de snelste route is, zodat ik binnen no-time weer buiten sta. Het is niet dat ik een hekel heb aan de supermarkt. Maar als ik er ben, ben ik er met een missie. Zo ook afgelopen week. Ik racete via de groente- en fruitafdeling naar de broodafdeling om vervolgens af te slaan naar de vegetarische sectie, waar me iets geks opviel. Iets nieuws op mijn pad. Iets wat hier, mijns inziens, ook helemaal nog niet hóórde te staan. Pepernoten. In september. Hoe dan?

Tegemoetkomen aan de vraag
Nu ben ik geen heilige en zal ik, als je me pepernoten voorschotelt, je aanbod niet afslaan. Mijn bijna-botsing met de pepernotenstand bracht me wel op een ander idee. Schijnbaar zijn er dus voldoende mensen die nú al heel blij van pepernoten worden. Je zou gek zijn als merk om niet tegemoet te komen aan die vraag. En dat brengt me op het volgende bekende dilemma van marketeers: wanneer kies je voor een aanpak gericht op de korte termijn, en wanneer voor eentje die gericht is op de lange termijn?

Focus op nieuwe én bestaande klanten
Uit onderzoek van The B2B Institute blijkt dat je als B2B-organisatie een kortetermijn-salesactivatie (je pepernotenstand) idealiter combineert met een langetermijncampagne gericht op merkopbouw. De beste verhouding hierin is 50-50. Op deze manier bereik je zowel bestaande klanten als nieuwe klanten. Deze verhouding is vaak wat verstoord. Net zoals in het pepernotenvoorbeeld, wordt er vaak voorrang gegeven aan de verkoop op korte termijn. Dat biedt immers direct resultaat, in tegenstelling tot activiteiten gericht op het versterken van het merk. Daarvan merken marketeers het effect vaak pas na een langere periode, zeg een jaar of langer. Bovendien benutten korte termijnacties vaak de kracht van bestaande klanten die het merk al kennen en dus eerder tot aankoop overgaan. De lange termijn daarentegen richt zich ook op nieuwe klanten. En door nieuwe klanten te bereiken, groei je als organisatie.

Balanceren
Ik hoor je denken: hoe richt ik me dan zowel op de korte als op de lange termijn? Een typisch voorbeeld van een kortetermijn-salesactivatie is het inzetten van Google Ads gericht op een specifiek product of een dienst. Deze advertenties mikken vaak op mensen in de conversiefase en dus op mensen die al bekend zijn met je merk. Hierdoor kom je tegemoet aan de directe vraag, wat je een (kortdurende) salespiek oplevert. Door hiernaast een interview met je CEO in het best gelezen vakblad te realiseren, werk je aan de opbouw van je merk. Of door een blogreeks te publiceren op het favoriete platform van je doelgroep. Deze PR-acties dragen namelijk bij aan de groei op de lange termijn en het aantrekken van nieuwe klanten. Kortom, door deze twee vormen te combineren, versterken ze elkaar. Focus je daarom niet alleen op de korte termijn of op de lange termijn, maar op beiden.

Ook werken aan je langetermijndoelstellingen middels PR? We helpen je graag op weg. Eerst nog even sparren? Dat kan, in ons gratis PR-spreekuur!

Deel dit artikel
Meer artikelen lezen?

Lees nu ook onze andere artikelen om op de hoogte te blijven.