Beheers jij de kunst van het verleiden? Eigenlijk zou je, net zoals bij het judo, slippen moeten hebben die aangeven in welke mate jij deze kunst beheerst. Binnenkort gaan de Infosecurity en Data & Cloud Expo bijvoorbeeld weer van start. Een jaarbeurs vol IT-organisaties die zich allemaal willen onderscheiden ten opzichte van de rest. Dan kun je als organisatie wel een zwarte band in verleiden gebruiken! In deze blog deel ik een aantal tips om van jouw deelname aan de beurs een succes te maken; ook als deze allang is afgelopen. Het draait allemaal om engagement.

Op weg naar jouw bruisende beurs

Pak eens een groot blanco A0-formaat en denk vanuit de bezoeker, oftewel jouw klant en prospect. Waar moeten we dan op letten? Hoe zorgen we nu dat jouw klant jou op de beurs komt opzoeken, jouw verhaal wil horen en met jou in gesprek wil komen? Hoe realiseer je waardevolle engagement?

Een van de basisprincipes is dat als je geen initiatief neemt, je wordt gezien als passief. Een gemiste kans, want alles draait om perceptie bij de kunst van het verleiden. Een passieve houding zorgt voor afhankelijkheid, en verleiding en afhankelijkheid sluiten elkaar wederzijds uit. Ga dus vanuit het creatieve iets speciaals bedenken, neem (een beetje) risico en laat bepaalde details in het ongewisse.

Pak de marker en schets de beurs als een marktplaats. Je wilt verkopen, gezien worden, je verhaal vertellen, goede kwaliteit leveren, plezier maken, innovatief zijn en last but not least alle stakeholders tevreden stellen. Het begint nu te draaien in je hoofd want hoe pakken we dit nu aan, waar is de start en waar is de finish?

We kunnen alle marketingtermen er nu op los laten, van customer touchpoints tot aan journeys, het draait maar om één ding: als jij een meester bent in het verleiden, dan zal de klant jou gaan opzoeken en met jou willen praten. En vergeet niet om er af en toe een beetje humor in te gooien.

Engagement voor succes

Om te bepalen hoe je klanten en prospects op een effectieve en creatieve manier naar jouw stand krijgt en een blijvende indruk achterlaat, deel ik graag vier tips:

1)      Anders denken – Om op de juiste manier te ‘engagen’ is het belangrijk om anders te denken. Stel je eens voor dat je weet dat van de top tien van jouw klanten een aantal beslissers veel interesse heeft in kunst (soms ook kitsch). Al eens bedacht om een mooie ‘replica’ op je stand op te hangen? En in plaats van de standaard wijnbeschrijving nu eens een beschrijving van het schilderij of doek aan je klant te overhandigen? Als we even teruggaan naar de tekentafel; daar spraken we tenslotte al over een marktplaats. Jouw stand is de plek waar vraag en aanbod bij elkaar komen.

2)      Persoonlijke waarde – Alleen ‘engagen’ in deze vorm is niet genoeg. Je moet ook waarde bieden of vergroten. Maar zit de waarde nu in de vorm van een product of dienst, in een persoon, in de DGA, iets financieels of is het iets heel anders? Als we nu eens de functionele, economische  en emotionele waarde loslaten, maar meer kijken naar de sociale en de persoonlijke waarde. Met name dit laatste wordt vaak vergeten. Wat vindt jouw klant nu echt belangrijk? Het kan bijvoorbeeld zijn dat jouw gesprekspartner, denk aan een marketingmanager van een middelgroot IT-bedrijf, baalt dat het offerteproces nog steeds een geitenbende is. Juist hier kun je waarde toevoegen, door bijvoorbeeld een brainstormsessie ‘tips en tricks’ te organiseren met jouw salesmanager en de salesmanager van je klant. En natuurlijk, we blijven een marktplaats, dus we moeten blijven verkopen.

3)      Aandacht – Weet jij of jouw contactpersoon wegdroomt bij klassieke muziek? De kunst van het verleiden, je raadt het al, zit in het idee om hem of haar even heerlijk te laten genieten van klassieke muziek; op jouw stand!

4)      Live brainstorm – Het is zo mooi, al die intern gerichte brainstormsessies bij jouw bedrijf. Fantastisch, maar nog steeds gaat iedereen op de stoel van de klant zitten. Wat is er mooier om jouw doelgroep nu juist zelf direct mee te laten denken. Formuleer nu eens vijf vragen en onderwerpen en vraag de bezoeker om op jouw whiteboard op de stand zijn gedachten op te schrijven. Zo weet je zeker wat er bij jouw doelgroep speelt en kun je er direct op inhaken.

Heb jij je verleidingstechnieken voor tijdens de beurs allemaal op orde, vergeet dan zeker niet de opvolging na afloop. Een investering in beursdeelname rendeert pas echt op het moment dat je je verhaal langdurig in leven houdt. Duurzame relaties ontstaan uit betekenisvolle engagement. Wil jij ook een bruisende en succesvolle beurs? Versta dan de kunst van het verleiden!