Inbound marketing is een marketingterm die steeds vaker wordt gebruikt. Niet onterecht, want het kan grote successen opleveren voor een organisatie. Het zorgt er bijvoorbeeld voor dat nieuwe klanten worden aangetrokken tot jouw producten en/of diensten. Maar hoe word je eigenlijk succesvol in inbound marketing? Waar begin je en wat heb je nodig? Deze checklist helpt je op weg.

• Kennis van de klant

Het is niet mogelijk om een waardevolle relatie te hebben met een onbekend persoon. Toch zijn er nog veel bedrijven die op deze manier te werk gaan. Ze denken veelal te weten wie de klant is, maar in de praktijk blijkt het tegendeel. Er is niet (volledig) duidelijk wie de klant is, wat hij wil en waar hij gelukkig van wordt.

Natuurlijk heeft eenieder wel een beeld van de ideale klant, maar is het niet handiger om binnen de organisatie één concreet en compleet beeld van de klant in gedachte te houden? Dit kan met een gedetailleerd overzicht van de ideale klant, oftewel de buyer persona. Breng hem tot leven door zoveel mogelijk gegevens in kaart te brengen. Inventariseer de aanwezige kennis binnen de organisatie over de huidige klanten, doelgroepen, klantfrustraties, problemen, pijnpunten en wensen van de doelgroep.

Wanneer de verschillende buyer persona’s in kaart zijn gebracht, is het tijd om de bijbehorende buyer journey in kaart te brengen. De buyer journey laat de fases zien die iemand doorloopt voor hij klant wordt. De buyer journey geeft inzicht in de contactmomenten die bepalend zijn voor het ‘aantrekken’ van en ‘kennismaken’ met de klant. Bovendien zorgt het voor meer inzicht in de informatiebehoefte van de (potentiële) klant tijdens zijn beslissingsproces.

• Inzicht in de contentwensen van de klant

Bij inbound marketing staat het vervullen van de informatiebehoefte van een lead tijdens zijn buyer journey centraal. Het is belangrijk om ieder pijnpunt en behoefte aan te spreken met relevante, waardevolle content voor je persona. Hierbij geldt dus wederom de vraag: welke informatie heeft de buyer persona op welk moment nodig?

Om dit te adresseren, is het belangrijk om vanuit de buyer journey een contentflow in te richten. In deze flow wordt rekening gehouden met welke content, bij welke stap in de buyer journey hoort. Realiseer je hierbij dat het in deze stap belangrijk is dat marketing en sales echt samenzitten om content topics te bedenken. Een gerichte contentstrategie zal ervoor zorgen dat de organisatie op het netvlies van potentiele klanten terecht komt.

• Traffic generatie

Voor het genereren van traffic naar de website zijn 1001 manieren te bedenken. Natuurlijk zijn er adverteermogelijkheden, zoals het plaatsen van banners of het gebruik van Google Adwords. Op langere termijn is het echter de moeite waard om in te zetten op het creëren van waardevolle content, zoekmachineoptimalisatie en social media.

Bij waardevolle content wordt vaak als eerste aan blogs gedacht. Dit is zeker een optie om content te creëren, maar niet de enige. Denk eens aan video’s, infographics, e-books en podcasts. Deze voorbeelden zijn dan wel minder goed vindbaar voor zoekmachines, maar leveren wel veel traffic op voor de website als ze bijvoorbeeld worden gedeeld via social media.

Zorg ervoor dat de website toegankelijk is op alle devices. Wanneer content via social wordt gedeeld en een lead deze bekijkt, is de kans groot dat dit via een mobiel of tablet wordt geopend. Als de website dan niet naar behoren werkt, verlies je de aandacht van de (potentiele) lead en vervolgt hij zijn zoektocht bij een concurrent.

• Conversie van bezoek naar leads

Het is gelukt, de content is zo aantrekkelijk dat de (potentiele) lead naar de website komt. Nu is het zaak dat hij verder gaat kijken op de website en zijn gegevens achterlaat. Plaats daarom een pakkende call-to-action op diverse punten op de website. Dit kan verschillende invalshoeken hebben. Denk bijvoorbeeld aan een onderzoeksrapport waarvoor hij zijn gegevens moet achterlaten. Of schrijf een pakkende tekst voor de call-to-action van de nieuwsbriefinschrijving. Zorg dat de lead het gevoel krijgt dat als hij zich niet inschrijft voor de nieuwsbrief, hij echt wat mist. Bedenk daarnaast dat het niet alleen om kwantiteit, maar vooral om kwaliteit van de leads gaat. Het is de kunst om een ongekwalificeerde lead te transformeren in een gekwalificeerde lead. Vervolgens is het einddoel in zicht: het genereren van sales gekwalificeerde leads.

• Engage!

De gegevens zijn binnen, tijd om te engagen. Probeer niet direct als een salestijger op de lead te springen, maar probeer eerst nog wat te ‘voeden’. Biedt extra informatie die hij wellicht ook interessant vindt. Hierdoor wordt het mogelijk om hem steeds meer bewust te maken van de pijnpunten.

Wanneer blijkt dat de lead niet geïnteresseerd is, dan heeft extra content geen zin. Heeft hij potentie, maar toch nog wat overtuiging nodig? Zorg dan dat de lead nog wat meer informatie krijgt. Probeer ook om via deze weg nog wat meer gegevens van de lead binnen te halen, zodat het een gekwalificeerde lead wordt. Is het een sales gekwalificeerde lead? Dan is het tijd om contact te leggen. Bel de lead op en nodig hem uit voor een kop koffie. Hij is zich nu zo bewust van zijn pijnpunten dat het telefoontje vast als geroepen komt.

Heb je de checklist afgevinkt, maar wil je toch nog meer weten over inbound marketing? Lees dan het whitepaper ‘Meetbaar marketingsucces met Engagement Hacking’.